Headhunterzy w strategii szukania pracy: jak działa ten kanał i czego można od niego oczekiwać
Kontaktujesz się z headhunterami, wysyłasz CV do firm Executive Search, czasem odbywasz rozmowę, ale przez kolejne tygodnie nic się nie dzieje. Możesz wtedy dojść do wniosku, że ten kanał po prostu nie działa. Problem może jednak leżeć nie w samym kanale, ale w oczekiwaniach wobec niego i sposobie, w jaki z niego korzystasz.
Firmy Executive Search są jednym z czterech podstawowych kanałów, które warto uwzględnić w strategii szukania pracy doświadczonych managerów i executives. Jednocześnie sposób ich działania znacząco różni się od aplikowania na ogłoszenia, networkingu czy bezpośredniego kontaktu z firmami.
Jednym z najczęstszych nieporozumień jest założenie, że wystarczy przesłać CV do kilku firm Executive Search i poczekać na odpowiednią propozycję. W praktyce klientem headhuntera nie jest kandydat, ale firma, która zleciła mu znalezienie osoby na konkretne stanowisko. Konsultant nie szuka więc pracy dla każdej osoby, która trafia do jego bazy. Szuka kandydatów odpowiadających konkretnemu projektowi rekrutacyjnemu w ich portfolio.
Zrozumienie tej różnicy pomaga nie tylko skuteczniej korzystać z tego kanału, ale również realistycznie oceniać jego efektywność.
Jaką rolę odgrywają firmy Executive Search w szukaniu pracy?
W Career Angels od lat analizujemy, z jakich kanałów pochodzą zaakceptowane oferty pracy naszych klientów. Dane dotyczą doświadczonych managerów i executives, a nie stanowisk juniorskich czy specjalistycznych.
Na przestrzeni lat udział firm Executive Search wyraźnie się zmieniał. W 2016 roku odpowiadały za 31% zaakceptowanych ofert naszych klientów, a trzy lata później już tylko za 8%. Następnie ich udział ponownie wzrósł do 19% w 2020 roku i w kolejnych latach utrzymywał się na poziomie kilkunastu procent: 12% w 2021, 13% w 2022, 18% w 2023 i 16% w 2024.
W 2025 zmieniliśmy sposób analizowania kanałów, ponieważ zaakceptowana oferta coraz częściej była efektem połączenia kilku kanałów. Kandydat mógł np. zaaplikować na ogłoszenie, a następnie skontaktować się z decydentem lub wykorzystać networking. Firmy Executive Search wciąż działały jako samodzielny kanał i odpowiadały za 16% zaakceptowanych ofert.
Co mówią te liczby?
Dane pokazują przede wszystkim trzy rzeczy:
- firmy Executive Search nadal generują część zaakceptowanych ofert pracy naszych klientów,
- udział tego kanału w zaakceptowanych ofertach zmienia się wraz z sytuacją rynkową, liczbą prowadzonych projektów i rodzajem poszukiwanych profili,
- jego efektów nie należy oceniać wyłącznie na podstawie krótkiego okresu aktywności.
Nie warto więc opierać całej strategii wyłącznie na headhunterach. Jednocześnie niższy udział tego kanału w zaakceptowanych ofertach w danym roku nie oznacza, że przestaje mieć znaczenie.
Headhunter nie zaczyna od Twojego CV
Projekt Executive Search zaczyna się od konkretnej potrzeby rekrutacyjnej. Firma definiuje profil, którego potrzebuje: poziom seniority, doświadczenie funkcjonalne i branżowe, lokalizację, kompetencje czy skalę wcześniejszej odpowiedzialności.
Dopiero na tej podstawie konsultant rozpoczyna poszukiwania: identyfikuje firmy, w których mogą pracować odpowiednie osoby, dociera do potencjalnych kandydatów i stopniowo zawęża ich grono do tych najlepiej odpowiadających wymaganiom klienta.
Z perspektywy osoby szukającej pracy oznacza to coś bardzo ważnego: możesz mieć mocny profil, właściwe doświadczenie i dobrze przygotowane CV, a mimo to w danym momencie nie pasować do żadnego projektu prowadzonego przez konkretnego konsultanta. Brak odpowiedzi nie musi więc oznaczać, że Twój profil został oceniony negatywnie. Może po prostu nie odpowiadać żadnemu z projektów prowadzonych przez tego konsultanta w danym momencie.
Dlatego warto patrzeć na ten kanał nie tylko przez pryzmat pytania: „czy ten headhunter ma teraz dla mnie pracę?”, ale również: „czy chcę, aby znał mój profil, gdy pojawi się odpowiedni projekt?”.
Liczy się nie tylko firma, ale też właściwy konsultant
Samo przygotowanie listy najbardziej znanych firm Executive Search nie wystarczy. Równie ważne jest znalezienie właściwej osoby wewnątrz organizacji.
Konsultanci specjalizują się w różnych branżach, funkcjach, poziomach stanowisk i regionach. Osoba zajmująca się Consumer & Retail nie będzie prowadzić projektów dla CFO w firmach przemysłowych. Konsultant specjalizujący się w HR nie będzie właściwym kontaktem dla osoby zainteresowanej rolą Dyrektora ds. Sprzedaży.
Dlatego przy wyborze headhunterów warto sprawdzić:
- w jakich branżach prowadzą projekty,
- na jakie funkcje i poziomy stanowisk rekrutują,
- na jakich rynkach geograficznych działają,
- czy ich specjalizacja rzeczywiście odpowiada Twojemu profilowi i kierunkowi zawodowemu.
Na dużych rynkach rekomendujemy zazwyczaj przygotowanie listy około 30-50 odpowiednich headhunterów na kraj. Sama liczba nie jest jednak celem. Krótsza, dobrze dobrana lista będzie bardziej wartościowa niż większa grupa przypadkowych kontaktów.
To szczególnie ważne, jeśli działasz na kilku rynkach lub rozważasz kilka kierunków. Zanim zaczniesz pisać wiadomości, powinieneś wiedzieć, dlaczego kontaktujesz się z daną osobą.
Jak napisać do headhuntera?
Pierwsza wiadomość nie powinna być drugim CV. Jej zadaniem jest jasno określić, jakiego kolejnego kroku zawodowego szukasz, i w kilku punktach pokazać najważniejsze elementy Twojego profilu (obszary specjalizacji).
Warto więc wskazać:
- docelowe stanowisko lub poziom roli,
- 2-4 najważniejsze elementy doświadczenia,
- ewentualnie istotne ograniczenia lub preferencje, np. gotowość do relokacji.
Zamiast pisać: „Przesyłam CV i będę wdzięczny za kontakt, jeśli pojawi się odpowiednia oferta”, możesz napisać:
Dzień dobry Panie [imię],
planuję kolejny krok zawodowy i analizuję możliwości na poziomie General Manager / Managing Director w regionie DACH.
Mój profil w skrócie:
– ponad 15 lat doświadczenia w zarządzaniu organizacjami produkcyjnymi,– posiadam doświadczenie w projektach transformacyjnych w […].
– […]W załączniku przesyłam CV z bardziej szczegółowym opisem doświadczenia i osiągnięć.
Jeśli prowadzi Pan obecnie projekty odpowiadające temu profilowi, będę wdzięczny za kontakt.
[…]
Taka wiadomość nie opowiada całej historii zawodowej, a daje headhunterowi jasny obraz tego, jakie są Twoje obszary specjalizacji i do jakich projektów może Cię dopasować.
Jak mierzyć skuteczność kontaktu z headhunterami?
Jeżeli po pierwszej wiadomości nie otrzymasz odpowiedzi, wykonaj follow-up. Zazwyczaj rekomendujemy zrobić to po około 7-10 dniach roboczych.
W Career Angels monitorujemy wyniki, m.in. Response Rate (RR), czyli odsetek odpowiedzi, oraz Interview Rate (IVR), czyli odsetek kontaktów prowadzących do rozmowy z headhunterem.
Dla dobrze przygotowanych działań rynkowy benchmark wynosi 30-50% Response Rate oraz 5-10% Interview Rate.
Jeżeli po kontakcie z odpowiednio dużą grupą headhunterów wyniki pozostają znacząco niższe od tych benchmarków, warto przyjrzeć się całemu procesowi. Problemem może być niewłaściwie dobrana grupa konsultantów, zbyt szeroki cel zawodowy, niejasne pozycjonowanie, sposób prezentowania doświadczenia w CV albo mało skuteczna pierwsza wiadomość.
Zamiast więc wyciągać wniosek „headhunterzy mi nie odpowiadają”, warto najpierw sprawdzić, do ilu właściwych osób rzeczywiście dotarłeś i jakie obiektywne rezultaty przynoszą te działania.
Relację z headhunterami warto budować wcześniej
Kanał firm Executive Search buduje strategię długoterminową. Kontakt nawiązany dzisiaj nie musi prowadzić do rozmowy o pracy w przyszłym tygodniu, ale może nabrać znaczenia wtedy, gdy kilka miesięcy później konsultant otrzyma projekt odpowiadający Twojemu profilowi.
Widzimy klientów, którzy otrzymują propozycje od headhunterów długo po pierwszym kontakcie. W naszej pracy niejednokrotnie zauważaliśmy, że część z nich akceptuje oferty otrzymane dzięki temu kanałowi nawet kilka miesięcy po zakończeniu współpracy z Career Angels.
Warto również podtrzymywać te relacje i wracać do odpowiednich konsultantów, gdy istotnie zmienia się Twój profil zawodowy. Zmiana stanowiska, większy zakres odpowiedzialności, wejście na nowy rynek czy zakończenie ważnego projektu mogą być dobrym powodem do ponownego kontaktu.
Nie chodzi więc o regularne pytanie: „czy ma Pan/Pani coś dla mnie?”, ale o strategiczne budowanie relacji.
Headhunterzy są tylko częścią strategii
Firmy Executive Search mogą zapewnić dostęp do poufnych lub strategicznych projektów, które często nie pojawiają się w publicznych ogłoszeniach. Nie oznacza to jednak, że warto czekać wyłącznie na telefon od headhuntera.
Nasze dane coraz wyraźniej pokazują, że szukanie pracy na poziomie doświadczonych managerów i executives jest procesem wielokanałowym. Ogłoszenia, kontakt bezpośredni, networking i firmy Executive Search mogą prowadzić do różnych możliwości, ale coraz częściej również wzajemnie się wspierają.
Dlatego zamiast zastanawiać się, który kanał jest „najlepszy”, warto zadać inne pytanie: czy wykorzystujesz każdy z nich we właściwy sposób, z odpowiednią intensywnością i we właściwym momencie?
Czy właściwie wykorzystujesz kanał Executive Search?
Być może masz już listę headhunterów i prowadzisz regularne działania, ale nie wiesz, czy docierasz do odpowiednich osób, czy Twój profil jest jasno pozycjonowany i czy właściwie wykorzystujesz ten kanał w szerszej strategii szukania pracy.
Jeżeli jesteś managerem lub executive z co najmniej 10-letnim doświadczeniem i chcesz zweryfikować swoją strategię szukania pracy, napisz na Contact@CareerAngels.eu, wpisując w temacie „Konsultacja Kariery / Blog”, dołącz swoje CV i umów się na bezpłatną, poufną Konsultację Kariery online.
W Executive Search właściwa okazja może pojawić się dopiero za kilka miesięcy. Dlatego warto zadbać o to, aby właściwi headhunterzy znali Twój profil, zanim trafi do nich projekt, do którego możesz pasować.
