Pokaż mi pieniądze: jak (nie) negocjować pensji

Jak (nie) negocjować pensji

Jak (nie) negocjować pensji

W jaki sposób najlepiej negocjować wynagrodzenie? Przed rozpoczęciem, najważniejszym jest ocenienie ogólnej pozycji negocjacyjnej – zgodnie z propozycją Feldmana i Schulingera:

  • Czy jesteś obecnie zatrudniony?
  • Czy masz inną ofertę pracy?
  • Czy jesteś w stanie zrobić sobie przerwę/wziąć urlop naukowy (w przypadku niepowodzenia negocjacji i braku aktualnego zatrudnienia)?
  • Czy ta oferta pracy jest Twoim drugim/trzecim/itd. wyborem, a nie pierwszym?

Każde „tak” to 1 punkt, a każde „nie” to 0 punktów.

Teraz dodaj liczbę zdobytych punktów, aby zrozumieć swoją pozycję negocjacyjną:

0 → przyjmij pracę za pensję oferowaną przez Twojego przyszłego pracodawcę
1 → Twoja siła negocjacyjna jest ograniczona i zależy od tego, jak długo możesz pozostać w obecnej sytuacji oraz jak blisko dana oferta jest w stosunku do wartości rynkowej danej pracy
2 → możesz już być zatrudniony lub mieć inną ofertę = jesteś atrakcyjny; jest miejsce do negocjacji, które będą poparte wartością rynkową i pomogą zbliżyć się do pożądanej pensji
3-4 → jesteś zatrudniony, masz inne oferty i możesz wziąć wolne; jesteś atrakcyjny i konkurencyjny; masz dużą siłę negocjacyjną i na pewno możesz osiągnąć upragnioną pensję.

W Career Angels zalecamy pójście o krok dalej: uwzględnij ogólne warunki rynkowe (podaż i popyt na kandydatów). Możesz je przeanalizować, sprawdzając stopy bezrobocia i liczbę ogłoszeń o pracę, a także szukając możliwości dostępnych konkretnie dla Twojego profilu zawodowego.

Siła negocjacji

Ankieta przeprowadzona przez Salary.com wykazała, że:
– 37% pracowników zawsze negocjuje swoje pensje
– 18% nigdy tego nie robi
– 44% nigdy nie podało wynagrodzenia podczas oceny rocznej.

Badanie Lindy Babcock do jej książki „Women Don’t Ask” ujawnia, że:
– 7% kobiet próbowało negocjować swoją pierwszą pensję, podczas gdy wśród mężczyzn było to 57%
– spośród negocjujących: negocjujący otrzymali 7% wzrost.

7% to niewiele? Profesor negocjacji ze Stanford, Margaret A. Neale, ujmuje to dla nas w kontekście: „Jeśli Ty i Twój odpowiednik, który negocjował, jesteście traktowani przez firmę identycznie – dostajecie te same podwyżki i awanse – 35 lat później będziesz musiał przepracować osiem lat więcej, aby być na emeryturze tak samo bogatym.

OSIEM lat więcej. To 2920 dni więcej.

Ogólne prawdy

  1. Za co otrzymujemy zapłatę i dlaczego? Za nasz czas. Za naszą wiedzę. Albo za połączenie obu. W ostatecznym rozrachunku, całkowity pakiet wynagrodzeń jest wypadkową Twojej potencjalnej wartości dodanej i potencjalnego ryzyka zatrudnienia Ciebie, uwzględniając rzeczywiste koszty. A wszystko to w kontekście podaży i popytu kandydatów na rynku pracy.
  2. Twój obecny (lub ostatni) poziom wynagrodzenia NIE jest wskaźnikiem Twojego przyszłego wynagrodzenia.
  3. Pracodawca oczekuje od osób poszukujących pracy negocjacji.
  4. Proces negocjacji rozpoczyna się od pierwszego (nie)bezpośredniego kontaktu.
  5. Komunikujesz swoją wartość poprzez WSZYSTKIE swoje narzędzia i kanały (LinkedIn, CV, sposób w jaki piszesz e-maile, jak rozmawiasz).
  6. Najtańszy kandydat nie wygrywa.
  7. Istnieją dwie różne strategie w kontaktach z potencjalnymi pracodawcami i headhunterami.
  8. Korporacje = więcej pieniędzy niż małe/średnie przedsiębiorstwa, ale: więcej zasad, procedur, biurokracji, co nie pozostawia dużo swobody w zaoferowaniu czegoś, co nie pasuje do ich systemu.
  9. Dla osób przeprowadzających się do innego państwa: zrozum w pełni system podatkowy kraju docelowego i bądź gotów do wyrażenia tutejszych kwot brutto/netto.
  10. Rozróżnij wynagrodzenie od pakietu wynagrodzeń.

Wynagrodzenie vs. pakiet wynagrodzeń

  • przydział samochodu
  • samochód służbowy i/lub płatny parking
  • rodzaj i długość umowy
  • koszty utrzymania
  • dodatkowe dni wolne
  • elastyczny grafik pracy
  • karnet na siłownię
  • opieka zdrowotna
  • premie za polecenia pracownicze
  • zakwaterowanie
  • ubezpieczenie (różne)
  • stanowisko pracy
  • posiłki
  • członkostwo w stowarzyszeniach zawodowych
  • umowy o zakazie konkurencji
  • możliwości rozwoju/awansu
  • emerytura/składka 401k
  • dniówki podczas podróży
  • pozycja w hierarchii
  • podział zysków
  • zwrot kosztów transportu publicznego
  • zwrot innych wydatków
  • pakiet relokacyjny
  • opcje pracy zdalnej
  • opcje urlopów naukowych
  • przegląd wynagrodzeń 6 lub 12 miesięcy od daty rozpoczęcia
  • edukacja dla dzieci
  • zasady odpraw
  • krótkoterminowe bodźce motywacyjne
  • opcja zakupu akcji
  • prenumeraty czasopism branżowych
  • system podatkowy
  • budżet szkoleniowy
  • godziny pracy

Dodatkowo możesz negocjować pozycję niematerialną:
– dołączenie do zespołu lub komitetu z „prawdziwą” władzą
– dostęp do strategicznych projektów
– pracę z kluczowymi klientami.

Przygotuj się. Przygotuj się. Przygotuj się.

  1. Zbadaj rynek (sieć, portale takie jak Monster.com, Salary.com, Glassdoor.com, PayScale.com, porozmawiaj z rekruterami i specjalistami HR); następnie zdefiniuj:
    1. Punkt wyjścia = absolutne (!) minimum.
    2. Wartość wynagrodzenia = standard rynkowy.
    3. Pożądana pensja = 5-15% powyżej rynkowej.
    4. Osiągalna pensja = najwyższa liczba w researchu.
  2. Znaj swój aktualny całkowity pakiet wynagrodzeń: Zapytany o aktualną pensję, zwłaszcza jeśli nie jest to dobre kryterium, podaj wartość całkowitego pakietu wynagrodzeń. Zrób listę wszystkiego, do czego masz dostęp i zadaj sobie pytanie: „Jeśli musiałbym zacząć za to płacić, ile by to kosztowało?” Całkowity koszt dodany do Twojej pensji staje się całkowitym pakietem wynagrodzeń. Dodatkowo uszereguj powyższe od najważniejszych do najmniej ważnych aspektów, aby wiedzieć podczas całego procesu, co jest naprawdę ważne.
  3. BATNA (Best Alternative to Negotiated Agreement) – Najlepsza Alternatywa dla Negocjowanej Umowy: Miej ją i przygotuj się na jej przyjęcie. Zwodzenie może odwrócić się przeciwko Tobie.

Bądź w stanie odpowiedzieć na te pytania:

  • Ilu jest kandydatów takich jak Ty? Czy to, co masz do zaoferowania, jest rzadkie/wyjątkowe?
  • Ile pieniędzy wygenerujesz lub pomożesz zaoszczędzić?
  • Czy możesz powiązać swoje wynagrodzenie z konkretnymi KPIs?
  • Czy wykonałeś niezbędny research?
  • Czy posiadasz świadomość kulturową? Gdzie, kiedy, jak i z kim, będzie się różnić w zależności od regionu, w którym negocjujesz. Więcej informacji znajdziesz na fantastycznym blogu Harvardu dotyczącym negocjowania.

Więcej wskazówek

  1. Uzyskaj całą ofertę ze wszystkimi szczegółami (nie tylko wynagrodzeniem) na piśmie, ponieważ oferta ustna jest warta tyle, co papier, na którym została spisana.
  2. Podziękuj drugiej stronie po każdej interakcji i zakomunikuj, kiedy będziesz dostępny.
  3. W przypadku złożonych umów i/lub pakietów wynagrodzeń – poproś prawnika o opinię.
  4. Podczas rozmów kwalifikacyjnych: opóźniaj rozmowę o finansach tak długo, jak to możliwe. Najlepiej, aby oferta została złożona przez firmę. Jeśli nalegają: poproś o szczegółowy opis stanowiska z KPIs i celami oraz poproś o 2-3 dni na przekazanie swoich oczekiwań. Dzięki takim informacjom łatwiej będzie zbadać firmę/konkurencję i/lub zwrócić się do headhuntera/sieci.
  5. Poproś o dokładną liczbę: badania przeprowadzone przez Colombia Business School pokazują, że używanie konkretnej liczby w negocjacjach jest skuteczniejsze niż zaokrąglonej. Czemu? Podanie np. 62 945 USD zamiast 63 000 USD zwykle wskazuje, że przeprowadziłeś szeroko zakrojone badania rynku w celu uzyskania konkretnej kwoty.

Plug & play vs. kandydat nieidealny

Jeśli nie jesteś pracownikiem „plug & play” – innymi słowy, jeśli istnieje pewne ryzyko związane z zatrudnieniem Ciebie, skup się najpierw na zdobyciu pracy i poproś z góry o przegląd wynagrodzenia w ciągu 6 miesięcy na podstawie wcześniej ustalonych celów lub wskaźników KPI. Możesz też zasugerować najpierw wykonanie płatnego projektu, aby później zostać zatrudnionym z pełną pensją. Unikaj mówienia np.: „Kiedy mnie zatrudnicie, odświeżę mój hiszpański.” Zamiast tego pobierz Duolingo i zacznij ćwiczyć od razu!

Rola rekruterów

Z perspektywy pracodawcy:
– zmniejszenie ryzyka niedopasowania
– przeprowadzenie całego procesu.

Z punktu widzenia kandydata:
– ambasador firmy
– ktoś, kto może (ale nie musi) negocjować w Twoim imieniu
– źródło informacji (zbuduj i rozwijaj kontakty z 2-3 zaufanymi headhunterami!).

Wskazówka: bądź uczciwy i transparentny z konsultantem Executive Search. Powinien zrozumieć Twoją argumentację i zakres pożądanego wynagrodzenia/pakietu, ALE: co jest poufne, pozostaje poufne! Nie chcesz, żeby ktoś się nad Tobą litował, bo np. wspomniałeś, że jesteś zadłużony. Albo dlatego, że masz 5 dzieci.

Końcowe mądre słowa

  • Pamiętaj o szerszej perspektywie. Otrzymałeś już ofertę. Oni rzecz jasna Cię chcą. Bądź taktowny. Chcesz mieć możliwość faktycznego rozpoczęcia współpracy ze swoimi (potencjalnymi) przełożonymi i dobrze wystartować
  • Szanuj czas i energię wszystkich zaangażowanych osób. Skoncentruj się na tym, co jest naprawdę ważne i odpuść małe rzeczy.
  • Zachowaj spokój: emocje nie pomagają. Nie zrażaj się, jeśli początkowa oferta jest zbyt niska – może to być część gry. Czasami młodszy specjalista HR lub prawnik, który nie został w pełni poinformowany, po prostu dopasował Cię do szablonu. Mógł nie mieć pełnego obrazu. Różne działy mogły nie udostępnić wszystkich informacji lub obietnic na wszystkie rozmowy kwalifikacyjne. Bądź uczciwy, jak daleko od prawdy są ich oceny i bądź kreatywny w tym, jak możesz nadrobić różnicę natychmiast lub w dłuższej perspektywie.
  • Bądź cierpliwy: biurokracja wymaga czasu. Wywieranie nacisku zwykle przynosi efekt odwrotny do zamierzonego.
  • Jeśli aktywnie poszukujesz pracy: nie przestawaj, dopóki nie zostanie podpisana umowa.
  • Podczas całego procesu okazuj i wyrażaj swoje zainteresowanie i entuzjazm.

Na koniec, ale nie mniej ważne: cytując Thomasa J. Friela, emerytowanego Prezesa i CEO Heidrick & Struggles Intl. Inc: „[…] zdecyduj, co jest kluczowe, a co zaledwie pożądane. Kiedy negocjacje zawieszają się w jednej sprawie, a wszystko inne jest zaakceptowane, zwykle dzieje się tak z powodu ego i emocji. […] Niespodzianki w ostatniej chwili lub dodatkowe prośby po zakończeniu negocjacji nigdy nie są dobrym pomysłem. Niech druga strona wygra coś, co jest dla niej ważniejsze niż dla Ciebie”.

Zrobione? Jeszcze nie.

Może pojawić się kontroferta od obecnego pracodawcy.

Badanie CEB – cytowane w artykule HBR “Dlaczego ludzie rzucają pracę” – ujawnia, że 50% pracowników, którzy przyjmują kontrofertę, odchodzą w ciągu 12 miesięcy. Inne statystyki sugerują, że liczba ta sięga nawet 80% po 6 miesiącach i 93% po 18 miesiącach.

Nasza wskazówka: kiedy zaczynasz szukać pracy, zrób listę powodów, dla których chcesz odejść – najlepiej napisz do siebie list. Po otrzymaniu kontroferty ponownie przeczytaj te treści. To powinno pomóc!

Bądź przygotowany do negocjacji

Przygotowujesz się do własnych negocjacji wynagrodzenia? Chciałbyś poufnie omówić swoją strategię? Może czujesz, że przydałaby Ci się pomoc? Skontaktuj się z nami, wysyłając e-mail na adres Bichl.Sandra@CareerAngels.eu lub wypełniając ten formularz na naszej stronie internetowej. Umówimy się na 20-30 minutową konsultację z jednym z naszych doświadczonych konsultantów – całkowicie za darmo!