Pokaż mi pieniądze: jak (nie) negocjować swojego wynagrodzenia
W jaki sposób najlepiej negocjować wynagrodzenie? Przed rozpoczęciem, najważniejszym jest ocenienie ogólnej pozycji negocjacyjnej – zgodnie z propozycją Feldmana i Schulingera:
- Czy jesteś obecnie zatrudniony?
- Czy masz inną ofertę pracy?
- Czy jesteś w stanie zrobić sobie przerwę / wziąć urlop naukowy (w przypadku niepowodzenia negocjacji i braku aktualnego zatrudnienia)?
- Czy ta oferta pracy jest Twoim drugim / trzecim / itd. wyborem, a nie pierwszym?
Każde „tak” jest warte 1 punkt, a każde „nie” jest warte 0 punktów.
Teraz na podstawie zdobytych punktów określ swoją pozycję negocjacyjną:
W Career Angels zalecamy pójście o krok dalej: uwzględnij ogólne warunki rynkowe (podaż i popyt na kandydatów). Możesz je przeanalizować, sprawdzając stopy bezrobocia i liczbę ogłoszeń o pracę, a także szukając ofert dopasowanych konkretnie pod Twój profil zawodowy.
Siła negocjacji
Ankieta przeprowadzona przez Salary.com wykazała, że:
– 37% pracowników zawsze negocjuje swoje wynagrodzenie,
-18% nigdy tego nie robi,
– 44% nigdy nie poruszyło kwestii wynagrodzenia podczas oceny rocznej.
Badanie Lindy Babcock na potrzeby jej książki „Women Don’t Ask” ujawniło, że:
– 7% kobiet próbowało negocjować swoją pierwsze wynagrodzenie (vs. 57% mężczyzn),
– spośród negocjujących: otrzymały 7% wzrost.
7% to niewiele? Profesor negocjacji ze Stanford, Margaret A. Neale, przedstawia to w odpowiednim kontekście:
Jeśli Ty i Twój odpowiednik, który negocjuje, jesteście traktowani przez firmę identycznie – dostajecie te same podwyżki i awanse – 35 lat później musiałbyś przepracować osiem lat dłużej, aby na emeryturze być równie bogatym.
OSIEM lat dłużej. To 2920 dni dłużej.
Ogólne prawdy
- Za co otrzymujemy wynagrodzenie? Za nasz czas. Za naszą wiedzę. Lub kombinację obu. W ostatecznym rozrachunku, całkowity pakiet wynagrodzeń jest wypadkową Twojej potencjalnej wartości dodanej i potencjalnego ryzyka zatrudnienia plus koszty rzeczywiste. A wszystko to w kontekście podaży i popytu kandydatów na rynku pracy.
- Twój obecny (lub ostatni) poziom wynagrodzenia NIE jest wskaźnikiem Twojego przyszłego wynagrodzenia.
- Pracodawcy oczekują, że osoby poszukujące pracy będą negocjować.
- Proces negocjacji rozpoczyna się od pierwszego (nie)bezpośredniego kontaktu.
- Komunikujesz swoją wartość poprzez WSZYSTKIE swoje narzędzia i kanały (LinkedIn, CV, sposób w jaki piszesz maile, jak rozmawiasz).
- Najtańszy kandydat nie wygrywa.
- Istnieją dwie różne strategie w kontaktach z potencjalnymi pracodawcami i headhunterami.
- Korporacje = więcej pieniędzy niż małe / średnie przedsiębiorstwa, ale: więcej zasad, procedur, biurokracji, a zatem nie za dużo swobody w oferowaniu czegoś, co nie pasuje do ich systemu.
- Dla osób przeprowadzających się do innego państwa: zrozum w pełni system podatkowy kraju docelowego i bądź gotów do wyrażenia tutejszych kwot brutto / netto.
- Wynagrodzenie różni się od pakietu wynagrodzeń. Zwróć uwagę na tę różnice!
Wynagrodzenie vs. Pakiet wynagrodzeń
Dodatkowo możesz negocjować pozycję niematerialną:
– dołączenie do zespołu lub komitetu z „prawdziwą” władzą,
– dostęp do strategicznych projektów,
– pracę z kluczowymi klientami.
Przygotowanie. Przygotowanie. Przygotowanie.
1) Zbadaj rynek (sieć, portale takie jak Monster.com, Salary.com, Glassdoor.com, PayScale.com, rozmowa z rekruterami i specjalistami HR); a następnie zdefiniuj:
- Punkt wyjścia = absolutne (!) minimum
- Wartość wynagrodzenia = standard rynkowy
- Pożądane wynagrodzenie = 5-15% powyżej rynkowej
- Osiągalne wynagrodzenie = najwyższa liczba w researchu
2) Znaj swój obecny całkowity pakiet wynagrodzeń: Zapytany o aktualne wynagrodzenie, zwłaszcza jeśli nie jest to dobry punkt odniesienia, podaj wartość całkowitego pakietu wynagrodzeń. Zrób listę wszystkiego, do czego masz dostęp i zadaj sobie pytanie: „Jeśli musiałbym zacząć za to płacić, ile by to kosztowało?” Całkowity koszt dodany do Twojego wynagrodzenia staje się całkowitym pakietem wynagrodzeń. Dodatkowo uszereguj powyższe od najważniejszych do najmniej ważnych aspektów, aby wiedzieć, co jest naprawdę ważne w całym procesie.
3) BATNA (Best Alternative to Negotiated Agreement) [EN] – Najlepsza Alternatywa dla Negocjowanej Umowy: Miej ją i przygotuj się na jej przyjęcie. Blefowanie może przynieść odwrotny skutek.
Bądź w stanie odpowiedzieć na te pytania:
- Ilu jest kandydatów takich jak Ty? Czy to, co masz do zaoferowania, jest rzadkie / wyjątkowe?
- Ile pieniędzy wygenerujesz lub pomożesz zaoszczędzić?
- Czy możesz powiązać swoje wynagrodzenie z konkretnymi KPIs?
- Czy wykonałeś niezbędny research?
- Czy jesteś świadomy kulturowo? Gdzie, kiedy, jak i z kim, będzie się różnić w zależności od regionu, w którym negocjujesz. Więcej informacji znajdziesz na fantastycznym blogu Harvardu dotyczącym negocjowania [EN].
Więcej wskazówek
- Uzyskaj całą ofertę ze wszystkimi szczegółami (nie tylko wynagrodzeniem) na piśmie, ponieważ oferta ustna jest warta tyle, co papier, na którym została spisana.
- Podziękuj drugiej stronie po każdej interakcji i zakomunikuj, kiedy będziesz dostępny.
- W przypadku złożonych umów i/lub pakietów wynagrodzeń – poproś prawnika o opinię.
- Podczas rozmów kwalifikacyjnych: opóźniaj rozmowę o finansach tak długo, jak to możliwe. Najlepiej, aby oferta została złożona Tobie przez firmę. Jeśli nalegają: poproś o szczegółowy opis stanowiska z KPIs i celami oraz poproś o 2-3 dni na wyrażenie swoich oczekiwań. Mając takie informacje łatwiej będzie zbadać firmę / konkurencję i/lub skontaktować się z headhunterem / siecią.
- Poproś o dokładną liczbę: badania przeprowadzone przez Colombia Business School pokazują, że używanie konkretnej liczby w negocjacjach jest skuteczniejsze niż podawanie przybliżonej liczby. Czemu? Podanie np. 62 945 USD zamiast 63 000 USD zwykle wskazuje, że przeprowadziłeś szeroko zakrojone badania rynku w celu uzyskania tej liczby.
Kandydat Plug & play vs. nieidealny kandydat
Jeśli nie jesteś kandydatem „plug & play” – innymi słowy, jeśli istnieje pewne ryzyko związane z zatrudnieniem cię, skup się najpierw na zdobyciu pracy i z góry poproś o przegląd wynagrodzenia w ciągu 6 miesięcy na podstawie wcześniej ustalonych celów lub wskaźników KPI. Możesz też zasugerować najpierw wykonanie płatnego projektu, aby później zostać zatrudnionym z pełnym wynagrodzeniem. Unikaj mówienia np.: „Kiedy mnie zatrudnicie, odświeżę mój hiszpański.” Zamiast tego pobierz Duolingo i zacznij ćwiczyć od razu!
Rola rekruterów
Z perspektywy pracodawcy:
– zmniejszenie ryzyka niedopasowania,
– przeprowadzenie całego procesu.
Z punktu widzenia kandydata:
– ambasador firmy,
– ktoś, kto może (ale nie musi) negocjować w Twoim imieniu,
– źródło informacji (zbuduj i rozwijaj kontakty z 2-3 zaufanymi headhunterami!).
Wskazówka: bądź uczciwy i transparentny ze swoim konsultantem Executive Search. Powinien zrozumieć Twoją argumentację i zakres pożądanego wynagrodzenia / elastyczność pakietu, ALE: co jest poufne pozostaje poufne! Nie chcesz, żeby ktoś się nad Tobą litował, bo np. wspomniałeś, że jesteś zadłużony, albo że masz 5 dzieci.
Mądre słowa końcowe
- Pamiętaj o szerszej perspektywie. Otrzymałeś już ofertę. Oni rzecz jasna Cię chcą. Bądź taktowny. Chcesz mieć możliwość faktycznego rozpoczęcia współpracy ze swoimi (potencjalnymi) przełożonymi i dobrze wystartować.
- Szanuj czas i energię wszystkich zaangażowanych osób. Skoncentruj się na tym, co jest naprawdę ważne i nie zwracaj uwagi na błahostki.
- Zachowaj spokój: emocje nie pomagają. Nie zrażaj się, jeśli początkowa oferta jest zbyt niska – może to być część gry. Czasami młodszy specjalista HR lub prawnik, który nie został w pełni poinformowany, po prostu pracował na bazie szablonu. Mógł nie mieć pełnego obrazu sytuacji. Różne działy mogły nie udostępnić pełnych informacji lub podzielić się obietnicami podczas wszystkich rozmów kwalifikacyjnych. Bądź szczery, jak dalekie od prawdy są ich oceny i bądź kreatywny w tym, jak możesz nadrobić różnicę natychmiast lub w dłuższej perspektywie.
- Bądź cierpliwy: biurokracja wymaga czasu. Wywieranie presji zwykle przynosi efekt odwrotny do zamierzonego.
- Jeśli aktywnie poszukujesz pracy: nie przestawaj, dopóki nie zostanie podpisana umowa.
- Podczas całego procesu okazuj i wyrażaj swoje zainteresowanie i entuzjazm.
Na koniec: cytując Thomasa J. Friela, emerytowanego Prezesa i CEO Heidrick & Struggles Intl. Inc:
[…] zdecyduj, co jest kluczowe, a co zaledwie pożądane. Kiedy negocjacje zawieszają się na jednej kwestii, a wszystko inne zostało zaakceptowane, powodem zwykle jest ego i emocje. […] Niespodzianki w ostatniej chwili lub dodatkowe żądania po zakończeniu negocjacji nigdy nie są dobrym pomysłem. Pozwól drugiej stronie wygrać coś, co jest dla niej ważniejsze niż dla Ciebie.
Gotowe? Jeszcze nie.
Może pojawić się kontroferta od obecnego pracodawcy.
Badanie CEB – cytowane w artykule HBR “Dlaczego ludzie rzucają pracę” [EN] – ujawnia, że 50% pracowników, którzy przyjmują kontrofertę, odchodzi w ciągu 12 miesięcy. Inne statystyki sugerują, że liczba ta sięga nawet 80% po 6 miesiącach i 93% po 18 miesiącach.
Nasza wskazówka: kiedy zaczynasz szukać pracy, przygotuj listę powodów, dla których chcesz odejść – najlepiej napisz list do samego siebie. Po otrzymaniu kontroferty, ponownie przeczytaj tę listę. To powinno pomóc Ci podjąć decyzję!
Przygotowujesz się do własnych negocjacji wynagrodzenia? Chciałbyś poufnie omówić swoją strategię? Może czujesz, że przydałaby Ci się pomoc?
- Skontaktuj się z nami, wysyłając maila na adres Contact@CareerAngels.eu lub wypełniając ten formularz na naszej stronie internetowej. Umów się na 20-30 minutową konsultację z jednym z naszych doświadczonych konsultantów – całkowicie za darmo!
